Das Interview führte Irina Malkova NACH DREI JAHRZEHNTEN VERTRAULICHEN UND STABILEN WACHSTUMS WURDE DER MARKT FÜR GÜTER UND GEGENSTÄNDE IM NAHEN OSTEN HEUTE MEHR GEWINN. ÜBER DIE METAMORPHOSEN, DIE EIN EINZELHANDELSSEGMENT ERWARTEN UND WIE ES DEN ENDVERBRAUCHER BEEINTRÄCHTIGT, SPRECHEN WIR MIT DER CHALHOUB-GRUPPE PATRIK SHALHUB. Die Chalhoub Group verwaltet heute über 30% des Luxusgütermarkts im Nahen Osten, darunter Marken wie Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora und Sax Fifth Avenue. Vor welchen Hauptherausforderungen stehen Sie derzeit?
Patrick Shalhoub: Es gibt mehrere. Das erste ist die Preisgestaltung. Für uns ist es sehr wichtig, die Preise für unsere Produkte innerhalb akzeptabler Grenzen zu halten. Dieses Problem liegt in unseren Händen, da wir die Kosten selbst kontrollieren. Das zweite Problem ist die Kaufkraft.
Die Krise, die wir jetzt in Russland, in der Welt und im Nahen Osten aufgrund der Ölpreise erleben, hat unser Geschäft noch nicht wesentlich beeinflusst, aber die psychologische Seite des Kundenverhaltens erheblich beeinflusst. Daher ist es für uns sehr wichtig, ihre Anliegen und Sorgen zu verstehen, um unsere Aktivitäten richtig an ihre Bedürfnisse anpassen zu können. Die dritte Herausforderung ist der Wettbewerb. Es ist hoch und es wird heute immer schwieriger, zum Käufer durchzudringen, da jeder alles tut, um es zu bekommen. Und wir müssen in dieser schwierigen Zeit über Wasser bleiben, ohne das Geschäft und unseren Ruf zu beeinträchtigen.
Und welche Schritte unternehmen Sie, um dies zu tun?
Patrick Shalhoub: Wir versuchen, direkter mit unseren Kunden zusammenzuarbeiten. Wir arrangieren mit ihnen Treffen und Veranstaltungen. Wir versuchen, ihnen persönlichere Dienstleistungen und Waren anzubieten, die sie wirklich brauchen. Wir sind nicht geneigt, die Preise zu stark zu senken, aber wir sind bereit, jedem etwas Interessantes anzubieten. Heutzutage sind die Menschen nicht mehr so sehr an Brillanz und Glamour interessiert, sondern vielmehr an etwas Gemütlichem, Warmem, Verständlichem. Darauf fokussieren wir jetzt unser gesamtes Marketing.
Sie sagten, es sei wichtig, dass Sie die Preise auf einem akzeptablen Niveau halten. Aber die Mietpreise, zum Beispiel in der Dubai Mall, steigen ständig, was sich auf die Endkosten der Waren auswirkt. Wie gehst du damit um?
Patrick Shalhoub: Wir verhandeln ständig mit Entwicklern und versuchen mit ihnen zu verhandeln, um die Preise niedrig zu halten. Dieser Prozess ist nicht einfach, aber der Dialog ist ein wichtiges Kommunikationsmittel. Die Mieter haben heute zunehmend begonnen, auf unsere Meinung zu hören, was besonders wichtig ist. Aber manchmal müssen wir unsere Boutiquen in anderen Einkaufszentren öffnen, um die Endkosten der Waren nicht zu erhöhen.
Wer ist heute Ihr Hauptkunde?
Patrick Shalhoub: Wir schließen niemanden aus, konzentrieren uns aber vor allem auf den Käufer aus dem Nahen Osten.
Und welche Produkte im Luxusmarktsegment sind derzeit am gefragtesten?
Patrick Shalhoub: Es ist wichtig, die Verbraucher nach Alter, Geschlecht, Nationalität und Wohlstand zu differenzieren. Wenn es um die Schönheitsindustrie geht, sind die Haupteinkäufe jetzt in der Kosmetik. Lokale Verbraucher interessieren sich für Augen- und Lippen-Make-up. Ausländische Käufer, zum Beispiel Chinesen, interessieren sich mehr für Gesichtspflegeprodukte, da für sie eine gesunde Haut wichtiger ist als Make-up. Wenn wir über Uhren und Schmuck sprechen, sehen wir jetzt einen Anstieg des Umsatzes mit Schmuck, da die Leute wissen, dass die Investition in Steine und Edelmetalle eine der zuverlässigsten ist. Was Accessoires angeht, führen hier immer noch Taschen und Schuhe. Zum Beispiel kaufen Russen hauptsächlich Kleidung und dann Accessoires. Und die Chinesen kaufen überhaupt keine Kleidung, sondern kaufen aktiv Taschen und Uhren.
Es ist kein Geheimnis, dass der Konsument von Luxusgütern heutzutage sehr jung ist. Wie stellen Sie sich auf seine Interessen ein?
Patrick Shalhoub: Gute Frage. Erstens sucht ein solcher Verbraucher immer nach etwas Neuem, Ungewöhnlichem und Besserem als seine konservativen Eltern. Und was interessant ist, ist, dass exklusive Produkte früher immer teurer waren als gewöhnliche. Und heute müssen unter Berücksichtigung der neuen Gegebenheiten exklusive Produkte zu einem Preis an einen jüngeren Käufer angepasst werden. Wir sind gezwungen, limitierte Kollektionen zu erschwinglichen Preisen herauszubringen. Dies gilt insbesondere hier im Nahen Osten, wenn Kinder in wohlhabenden Familien geboren werden und sich von Kindheit an an Luxus und teure Dinge gewöhnen. Für sie wird es zur sozialen Norm, sie wollen niemanden damit überraschen.
Außerdem sind sie alle aktive Nutzer sozialer Netzwerke.
Patrick Shalhoub: Soziale Netzwerke sind heutzutage unglaublich wichtig - sie spielen eine der Schlüsselrollen im Vertrieb, da sich die Menschen bei ihrer Wahl auf sie verlassen. Heutzutage entscheiden sich die Menschen nicht mehr dafür, den Rat ihrer Eltern zu befolgen, und das nicht, weil die Marke dies sagt, sondern weil ihre Freunde in sozialen Netzwerken darüber gesprochen haben. Freunde, Bekannte und Blogger werden zu Influencern. Soziale Netzwerke sind heute die Hauptquelle der Inspiration.
Heute bezeichnen sich viele Marken als "Nische", "Luxus" und "exklusiv", aber nicht alle. Wo denkst du geht die Grenze hin?
Patrick Shalhoub: Um zu verstehen, ob ein Produkt zur Kategorie Luxus gehört, müssen Sie die folgenden Indikatoren berücksichtigen. Erstens sind dies die Wurzeln der Marke - das Unternehmen sollte eine bewährte Geschichte haben. Wenn es eine Fälschung ist, kann es als Luxus wahrgenommen werden, aber in der Tat ist es nicht. Zweitens ist das Qualität. Qualität kann aber alles sein. Daher ist es sehr wichtig, wie viel Innovation und Kreativität in eine Sache investiert wird, beispielsweise in eine Lady Dior-Tasche. Nun, dann ist dies Exklusivität, das heißt eine limitierte Auflage.
Ihre Prognose: Was erwartet der Markt für Luxusgüter und Waren in den kommenden Jahren?
Patrick Shalhoub: Der Markt tritt in ein neues, ausgereifteres Stadium ein und wird in den kommenden Jahren noch eine Reinigung erfahren. Jemand muss das Rennen verlassen, jemand muss mehr in seine Marken investieren. Segregation erwartet den Markt, wie immer in Krisenzeiten.
